Burning Passion

STP는 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)하는 절차와 사고 방식을 말합니다.

마케팅의 개념으로서 만약 어느 기업이 신사업을 계획한다고 할때

EX ) 한국 화장품이라 합시다.

우선 시장세분화를 합니다. 10대 20대 30대 40대 , 남성 , 여성 이런식으로

그리고 타게팅을 합니다. 20대 여성이라 합시다

포지셔닝은 어떤식으로 다가갈 건지 정하는 겁니다.  고급화 , 일반용품 , 이런식으로요

4P 역시 마케팅 분석중하나로

Product

Price

Place

Promotion

예를 들어 같은 한국 화장품에서

물망초라는 가격 (Product) 를 만들었다고 합시다

이 제품의 가격 (Price) 를 정하고 

유통방법 (Place)를 정합니다

그리고 어떻게 판매를 촉진할지 (Promotion) 정하게 되죠

두가지 다 마케팅 분석의 도구로서

기업이 신규사업을 하기전 이 사업을 어떻게 진행할것인지 정할떄 사용하는 붆석도구입니다.

------------------------------------------------------------------------

기업이 경영전략, 혹은 세부적으로 마케팅 전략을 펼치는 이유는 단 한가지 입니다.

기업의 자원이 유한하다는 사실이죠.

STP도 마찬가지입니다.

현실적으로 기업이 모든 고객을 상대로 마케팅 전략을 펼칠수 없기 때문에(기업의 유한한 자원)

시장을 세분화하고,

세분화된 시장에 목표고객을 선정하고,

그 시장에 포지셔닝 하는 거죠...

그리고 그 세분화된 시장에 목표고객을 상대로 4P전략을 펼치게 되는 겁니다.

------------------------------------------------------------------------

s는 segmentation, 시장세분화를 의미합니다.

소비자는 인구통계적, 심리적, 행동적으로 여러 군집(group)을 이룹니다.

통상 이를 세분시장이라고 합니다. 마케팅에서는 이런 세분시장의 파악을

매우 중요시합니다.  방금 언급한 세가지 세분화 변인이 있다는 것을 기억하세요.

세분시장의 파악 되면 우리는 각각의 세분시장별로 물건살때 뭘 중요시하고 따져서 사는지, 그런 사람들이 얼마나 되는지, 현재 어떤 상표를 좋아하는지 등을 알게 됩니다.

그러면 우리가 시장을 선택할 수 가 있죠..우리 회사의 강점이나 앞으로 회사가 가고자 하는 시장을 선택할 수 있습니다. 이게 T, 즉 targeting입니다. 시장을 선정할때는 세분시장 한두개에 집중하거나 아님 전체를 대상으로 공략하거나 할 수 있습니다. 이를 시장 coverage 전략이라고 합니다. (최근 항공시장이 저가,고가로 세분화 되었는데 저가항공사는 저가 시장에만 집중하는 반면, 대한항공 등은 두 시장 모두를 커버하고 있죠..)

P는 positioning입니다.

포지셔닝은 남대문 시장, 목좋은 곳에 자리를 잡는 의미가 아닙니다. 눈에 보이는 것은 아니라는 의미입니다. 소비자 인식속에 자리를 잡는 것을 포지셔닝 입니다. 코틀러는 다음과 같이 말합니다. "포지셔닝이란 목표시장의 마음속에 차별적인 위치를 차지하도록 기업의 제공물과 이미지를 설계하는 활동이다."라고 말합니다. 제공물은 좁게는 제품을 말하는데 확장된 의미는 별도로 공부하시면 됩니다.

지금까지가 소위 STP에 대한 것입니다.

4P는 코틀러의 정의를 참조하면 해답이 보입니다. 포지셔닝은 기업의 제공물과 이미지를 설계하는  활동이라고 했습니다. 이 제공물이 4P입니다.

선정한 세분시장에 차별적인 이미지를 심으려면 제품(product), 가격(price), 유통(place), 판매촉진(promotion) 등이 경쟁 브랜드와 달라져야 하는 것이지요. 여기서 중요한 것은 내가 선택한 세분시장이 두개라면 두개 모두 4P가 다르다는 것입니다. 굉장히 중요한 의미입니다.남과 다르게 하는 것이 아니라 내 것과도 다르게 해야합니다. 이게 차별화의 핵심이죠..맥스웰커피와 맥심커피..커피시장의 양대 브랜드입니다. 근데 이 둘이 동서식품이라는 한 회사에서 나온다는 사실을 사람들은 잘 모릅니다. 정말 차별화의 교과서 같은 브랜드이죠...그럼 이만

-------------------------------------------------------------------------

STP란 Segmentation, Targeting, Positioning의 약자로 우리말로는 시장세분화, 목표시장 선정, 목표시장에 브랜드 포지셔닝으로 해석될 수 있습니다..

시장세분화란 큰 전체 시장을 연령, 지역, 소득수준, 성별, 직업 등의 다양한 기준으로 분류하는 것을 말합니다..하나의 제품으로 전체 모든 시장을 커버하기는 어려우므로 시장을 세분화해서 특정한 시장을 공략하기 위한 선행작업입니다..

목표시장 선정은 앞서 세분화한 시장에서 자사의 경쟁력과 약점을 고려하여 경쟁할 수 있을만한 시장을 선택하는 것입니다..

포지셔닝은 선정된 목표시장에 자사의 제품을 어떠한 이미지와 경쟁력으로 고객의 마음에 인식시킬까를 고민한 뒤 적합한 방법으로 고객을 공략하는 과정을 말합니다..

가령, 아이팟과 같은 제품을 예로 들었을때..

아마도 애플사는 가장 먼저 나이를 기준으로 시장을 분류했을 것이고 소득수준과 라이프 스타일 등에 따라 좀더 시장을 세분화 시켰을 것입니다..

그 세분화된 시장에서도 애플의 기술력과 디자인의 강점을 발휘할 수 있는 젊고 적정이상의 구매력을 갖추고 유행에 민감한 신세대를 목표시장으로 삼았겠지요..

이 목표 시장의 고객을 공략하기 위해 애플사는 아이팟을 스타일리쉬하며 기능적이고 유행을 선도하는 제품의 이미지로 고객의 마음속에 자사의 제품을 포지셔닝 합니다..

충분한 답변이 되셨는지 모르겠습니다..

현대 경영 환경에서는 거의 모든 제품이 STP전략 수립 후 출시된다고 봐도 과언이 아닙니다..

따라서 님이 알고 있는 유명한 제품을 아무거나 선정해서 인터넷에 자료를 찾아보면 그 제품의 STP전략에 대한 많은 전문자료들이 있을겁니다..

도움되셨기를 바랍니다..

-----------------------------------------------------------------------

STP는 기업의 전략적 마케팅 사고를 대표합니다. 이제 기업은 STP를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된 전술적 마케팅 믹스인 MM을 개발하게 됩니다. 그런 뒤 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)합니다. 마지막으로 통제 측정치(C)를 사용하여, 결과를 모니터 및 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선하는 일련의 과정을 거치게 됩니다. 

STP는 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)하는 절차와 사고 방식을 말합니다.

시장세분화 (Segmentation)는 동일한 제품에 대해서 유사한 욕구를 갖고 있는 그룹으로 분할하는 사고 방식입니다.
이렇게 하는 이유는 소비자들의 욕구는 너무나 다양해서 전체의 욕구를 규정하는 것 자체가 불가능하기 때문입니다..
시장은 소비자들의 집합입니다. 그리고 개별 소비자는 다양한 욕구의 결집체라고 할 수 있습니다.
이러한 소비자는 자신의 욕구를 충족시키는 방법과 행동 방식에서 모두 다르게 나타납니다. 세밀하게 보면 욕구가 완전히 같은 소비자는 없습니다. 다만 그 욕구에 있어서 유사한 그룹만이 존재하는 거지요.
이러한 다양한 욕구에 의해 제품에 대한 요구 사항과 구매 방식이나 사용 습관이 다를 수 밖에 없습니다.
기업이 이러한 개개인의 개별적 욕구를 만족시키려면 이러한 욕구를 담고 있는 엄청나게 많은 형태의 제품이 필요할 겁니다.즉, 비용은 계속 증가하고 그 효용은 정체되어 비용-효응이 균형을 이룰수 없다는 거지요.
그래서 기업은 이러한 욕구가 비슷한 성향을 갖는 소비자 그룹을 묶어서 이 욕구에 대응하는 제품을 만들기 위해서 시장을 세분화 하는 겁니다.
이렇게 함으로써 당연히 회사는 각각의 동질성 있는 시장의 요구에 맞는 상품과 마케팅 믹스를 개발할 가능성이 높아지게 됩니다. 

표적시장 설정 (Targeting)은 이렇게 분할된 세분 시장에서 자사가 주력하고자 하는 세분 시장을 정하고, 그 세분 시장을 구성하고 있는 고객을 구분하여 정의하는 과정입니다.
타겟 고객의 욕구의 형태, 사용 형태, 심리적 요인, 라이프스타일, 가치관 등을 토대로 고객을 규명하는 과정입니다.
이 과정을 통해서 타겟을 한 사람의 프로필로서 확인할 수 있게 되는 겁니다.


포지셔닝(Positioning)은 '소비자의 인식 체계 속에 경쟁 관점-즉, 경쟁적 편익을 고려하여 상품을 특정한 위치에 자리 잡도록 하는 것'을 말합니다.
포지셔닝은 경쟁적 관점을 내포하고 있기 때문에 전략이라는 의미를 갖고 있고, 전략이라는 단어와 함께 쓰이는 경우가 많습니다.

-----------------------------------------------------------------------

S는 Segmentation, T는 Targeting, P는 Positioning을 말 합니다. 

기업의 자원은 한정되어 있습니다. 따라서 모든 사람들을 대상으로 마케팅 전략을 펼칠 수 없습니다. 그래서 시장을 세분화(s) 하고 자사의 마케팅 전략 대상을 설정(t)한 후 어떻게 소비자의 마음 속에 위치시킬 것인가(p)를 STP 전략이라고 합니다.

------------------------------------------------------------------------

경영학 중에서 마케팅원론을 공부하다보면

기업들은 효과적인 마케팅을 구사하기 위해 STP전략을 취하는데

질문하신분도 잘 알고 계신거 같네요

일단 시장 세분화의 효과는 기업의 입장에서 살펴보면

① 경쟁우위를 확보 하는데 있고

② 시장을 세분화하여 마케팅 기회 또는 틈새시장을 발견할 수 있으며

③ 경쟁기업이 여럿 존재할 경우 제품에 대한 차별화를 통해 가격경쟁완화

     등의 다양한 전략을 구사 할수 있다고 볼수 있습니다.

시장세분화의 예를 몇가지 들어보면

먼저, SK telecome의 경우 과거 나이대별로 시장을 세분화 하여

차별화된 써비스를 제공했습니다.

물론 처음부터 스피드 011은 시장점유율 42%이상을 점했던

1위 브랜드였으나, 신세기 통신과 합병하면서

10대후반 및 20대 초반 시장에서 다른 경쟁사에 비해 취약하다고

판단하여 시장 세분화를 시도했습니다.

10대들의 Ting 과 20대 초반의 TTL을 탄생시켰고 Speed011도 지속적으로

하여 성공적인 Segmemtation이라 할 수 있겠습니다.

한가지 예를 더 들면

동원 참치 회사의 경우 역시 선도 기업으로 부동의 1위 기업이였으나

오뚜기나 사조 등등의 경쟁사들이 속속 등장하자

시장세분화를 시도했는데 참치의 종류로 승부를 걸었습니다.

야채참치, 고추참치, 짜장 참치 등등

그럼 이제 시장 세분화가 곤란한경우에 대해 말씀드리겠습니다.

어떻게 보면 시장 세분화의 단점이라 해도 될 것 같습니다.

① 혁신적인 신상품인 경우에는 시기 상조일수 있습니다.

     즉, 쉽게말해 신상품인 경우 구지 시장세분화를 실시하지 않아도 됩니다.

② 지나친 시장 세분화는 수익성을 악화 시킬 우려가 있으며, 과다 비용으로

     역효과를 낼 수 있습니다.

        - 소비자 개별의 모든 욕구를 들어주기 위해 1대1맞춤식 옵션을 다양하게

           제공한다고 하면 기업에서 부담하는 비용이 엄청나게 증가할 수 있습니다.

몇 가지 단점이나 곤란한 경우가 더 있을텐데 .. 지금으로선 기억이 안나네요

자세한 건 경영학의 <마케팅 원론> 과목 책이나 마케팅 교수님들에게

물어보시면 잘 설명해주실거라 믿습니다.

허접한 경영학도의 답변이였습니다. ^^

-------------------------------------------------------------------------

회계를 알면 기업 전체를 볼 수 있습니다. 마케팅부서의 직원으로 혹은 마케터로서 판매에 집착하는것이 아닌 기업에 이익을 내는 것에 대한 이해와 시각을 틔워줄 수 있습니다.

실제 업무를하다보면 각자 자기분야에 너무 매몰되어있는 경우를 쉽게 볼 수 있습니다. 영업부 직원은 오직 파는것에만 급급하고 디자인부서의 직원은 디자인만이 최고라고 생각하고 기술부서는 최고의 기술로 된 상품만이 최상이라고 믿는것들이지요. 물론 일리는 있습니다. 하지만 반만맞고 반은 틀립니다. 그 부분들도 중요하지만 전체적으로 어떻게 기업이 운영되고 수익을 내는가가 더 중요하며 여기에는 판매증가가 능사가 아니고 최고의 디자인이나 기술도 최고의 해결책이 아닌 경우가 더 많습니다. 핵심은 통합된 전체적인 시스템과 이를 운영하는 전략과 기술입니다.

우선 회계의 기초(Principle of Accounting)에서는 기본적인 복식회계의 기본을 배우셨을거고, 자산(Asset), 부채(Liability), 에퀴리(Equity)를 이해하시고 있을겁니다. 특히 Income Statement에 들어가는 어카운트들, 이중에서도 Expense 어카운트들을 본질적으로 이해한다면 마케팅 전략 수립과 마케팅 활동계획의 품질을 크게 높일 수 있습니다. 또한 재고(Inventory)와 판매에 대한 회계에 대해서도 이때 배우게 되는데 이부분도 전체적인 전략수립에 많은 도움이 됩니다.

중급회계(Intermediate Accounting)에서는 파트너쉽과 법인회사의 회계에 대한 부분이 추가됩니다. 그래서 주식발행과 관리에 대한 회계처리, 금융활동에 대한 회계처리등등이 포함됩니다. 고급회계에서는 모기업과 자회사의 회계처리등 보다 기술적인 부분들을 담고 있습니다. 이부분은 마케팅만을 위해서는 특별히 공부할 필요는 없다고 생각합니다.

만약 여유가 있다면 원가회계(Cost Accounting)과 금융개론(Principle of Finance)등의 두과목을 수강하시면 더 큰 도움이 될 수 있습니다. 이부분들은 기회비용을 이해고 활용하거나 제한된 자원과 기회를 이용하여 최대의 수익을 내는 전략 기획에 꼭 필요한 부분들입니다. 조금 안타까운 부분은 대부분의 원가회계는 제조업을 기준으로 설명합니다. 하지만 그 본질은 서비스업이건 미디어산업이건 크게 다르지 않습니다. 수업시간에 질문과 교수님과의 대화를 통해 제조업이외의 분야에 대해서도 도움을 받으실 수 있습니다.

그리고 학교에서 Organizational Psychology(조직심리학)나 Consumer Behavior관련 과목을 최대한 들으시길 권장합니다. 마케팅의 방법과 사용 채널 매체등은 항상 바뀔 수 있고 또 변화합니다. 하지만 가장 기본적으로 느즈(Needs)와 소비자의 요구(Demand)에 따라 모든것이 변화한다는 것은 바탕입니다. 그래서 마케팅의 방법이나 전술보다는 마케팅과 마케팅 커뮤니케이션의 기본인 고객에 대한 이해 그리고 미디어에 대한 이해를 확고히 해줄 수 있는 과목들을 집중적으로 듣는것이 장기적으로 더 유익합니다. 특히 이런 기본이 되는 부분들은 학교를 벗어나면 더 공부한다거나 접할 기회가 생각보다 많지 않습니다. 반면 보다 전략적인 혹은 전술적인 부분들은 계속 변하지만 지속적으로 업데이트하고 접할 기회도 상당히 있습니다.

예를들면, 제가 10여년전에 마케팅을 공부할때 교재였던 코틀러 박사의 Principles of Marketing이란 책에서의 마케팅 정의는 현재는 더이상 유효하지 않습니다. 최근에 다시 같은 저자의 같은 이름의 책을 보게 ㅤㄷㅚㅆ는데, 그 내용은 많이 다릅니다. 마케팅의 정의에서 4P에 대한 이해, 그리고 다른 형태의 마케팅 믹스의 소개등등 많이도 달라져 있더군요. 반면 10년전의 Consumer Behavior 교재는 지금도 거의 같은 내용으로 학교에서 그리고 업계에서 사용되고 있습니다. 왜냐하면 더 본질적이고 가장 기본이 되는 내용이기 때문입니다.