Burning Passion

퍼온글입니다. - 원본출처 : http://blog.paran.com/mubius/14174238　

코스트코(Costco)는 현재 48 Million 이 넘는 회원을 보유하고 있으며, 고급 브랜드 제품을 할인 가격에 파는 전략으로 최대 경쟁 상대인 월마트(Walmart)와의 차별화에 성공했다.

미국의 소비자들은 코스트코(Costco)의 마케팅(Marketing)과 매장 관리 전략이 월마트(Wal-Mart)보다 한걸음 앞서 간다는 평가를 하고 있다.

보물찾기(The treasure hunts)라고도 불리는 코스트코(Costco)의 판매 전략은 유명 고급 브랜드 가운데 재고 과다가 된 제품이나, 생산 중단된 제품을 사들여 엄청나게 할인된 가격에 판매하는 것이다. 고급 소비에 대한 소비자들의 욕구는 높아 졌으나, 합리적인 측면도 포기할 수 없었던 소비자들에게 "최저 가격이 아닌 최고 가치"로 다가간 코스트코(Costco)의 차별화 전략을 본 칼럼을 통해서 알아보자.

코스트코(Costco)의 최고경영자(CEO) 짐 시네갈(Jim Sinegal)

   필자가 미국에 도착 하자 말자 제일 먼저 멤버쉽 회원이 된 곳이 바로 코스트코(Costco)이다. 필자가 $45 이라는 비싼 멤버쉽 가입비를 지불하고도 코스트코(Costco)의 회원이 된 이유는 다음과 같다. 프린터(Printer)를 구입하기 위해 샌프란시스코의 이곳 저곳을 돌아다니며 가격을 알아보고 있었는데, 다운타운에 위치한 코스트코(Costco)에서는 집 근처의 오피스 맥스(Office Max)의 판매 가격보다 무려 $70 이나 싼 가격에, 같은 기종의 휴렛 팩커드(HP) 프린터(Printer)를 팔고 있었다. 어떤 판매 전략이 있길래 이처럼 싼 가격에 동일한 기종의 상품 판매가 가능한 것일까? 그럼, 코스트코(Costco) 만의 차별화 전략과 성공비결을 한번 알아보자.

   먼저 코스트코(Costco)는 규모면에서는 월마트 소유의 샘즈 클럽(Sam's Club)에 비해서 떨어지지만 4,000개의 품목만 판매하여, 품목당 가지수를 최소화 하고 있었다. (월마트는 150,000 품목을 판매함). 그리고 비용 절감을 위해서 모든 상품들이 대량 포장되고, 가정으로 직접 발송 되는 광고 이외에는 TV나 신문, 잡지에 광고도 하지 않는다. 또한 코스트코(Costco)에서는 쇼핑백도 제공하지 않는다. 그리고 상품들은 운반 트럭에서 바로 매장내의 진열대로 박스채로 옮겨진다.

   또한 코스트코(Costco)는 종업원들에게 좋은 보수를 지급한다. (시간당 $17로 월마트의 $10.38 비해 월등히 높다). 이로 인해 훌륭한 인재를 유치할 수 있었고 생산성이 높아지는 것은 당연한 일이었다. 특히, 미국내에서 찾아보기 어렵게 종업원들에게 그 비싸다는 건강 보험료를 모두 지급해 준다.(연간 이익의 8%가 건강 보험료로 지급됨). 이로 인해 연간 17%의 낮은 종업원 이직률을 기록할 수 있었다. (경쟁업체인 월마트는 이직률이 무려 46%임)

샌프란시스코(San Francisco)에 위치한 코스트코(Costco) 매장 모습

   마지막으로 코스트코(Costco)는 최소한의 이윤인 10%만을 남기고, 종업원들의 임금과 복지향상, 그리고 고객들을 위해 좋은 상품을 저렴한 가격으로 공급 하는데 이윤을 돌린다. 백화점이 50%의 이윤을 남기고, 경쟁업체인 월마트(Wal-Mart)가 20%의 이윤을 남기지만, 코스트코(Costco)의 판매 전략에는 변함이 없다. 이러한 코스트코(Costco)의 차별화 전략으로 고객들은 다시 코스트코(Costco)를 찾게 되고 , 종업원들도 자부심과 책임감을 가지고 계속해서 열심히 일 할 수 있는 것이다.

코스트코(Costco)의 단위 면적당 판매량을 나타내는 그래프

   코스트코(Costco) 최고 경영자(CEO)인 짐 시네갈 (Jim Sinegal)은 "기업이 이윤만을 추구하면, 결국은 고객들의 신용을 잃게 하는 요인이 된다"고 기업 철학을 밝혔다. 그래서 그는 "한정된 품목의 고품질 상품을, 저렴한 가격,대용량의 포장으로 판매하고, 종업원들에게 높은 임금을 지급하고, 고객들에게는 멤버쉽에 가입하도록 하며(작년에 $1.1 billion을 멤버쉽 가입비로만 벌었다), 결국 고객들에게도 좋은 품질의 상품을, 저렴한 가격으로 많이 샀다는 만족감을 주고, 결국 종업원들과 소비자들에게 그 이윤을 다시 돌리는 경영 철학을 가지고 있었다.

   그리고 그는 다른 기업의 최고 경영자(CEO)처럼 행동하지 않고, 다른 직원들과 똑같이 이름표를 달고, 하루에 수백통이넘는 고객 전화를 직접 받고, 매주 마다 각 상점들의 간부들과 아침7시부터 밤11시까지 시찰하며 판매 현황을 보고 받는다. 특히, 수술을 받게 되었다는 한 간부의 소식을 듣고 텍사스(Texas)에서 샌프란시스코(San Francisco)까지 병문안을 갈 정도로 직원들에 대한 따뜻한 마음을 가지고 있는 최고 경영자(CEO)이기도 하다.

   짐 시네갈(Jim Sinegal)의 고품질의 상품을 저가에 소비자들에게 공급하기 위한 노력은 아래의 일화에서 가장 잘 들어난다. 코스트코(Costco)의 푸드(Food) 매장 구매 담당 직원이, 스타벅스(Starbucks)측에서 커피빈(Coffee bean) 공급 가격을 계속 해서 올리려고 한다는 보고를 최고 경영자(CEO)에게 했다.

짐 시네갈(Jim Sinegal)은 당장 평소 친한 친구 사이였던 스타벅스(Starbucks) 회장 하워드 슐츠(Howard Schultz)에게 전화를 걸어 다음과 같이 말했다고 한다. "여보게 친구, 만약 스타벅스(Starbucks) 커피빈(Coffee bean) 공급 가격을 내리지 않으면, 지금 당장 모든 코스트코(Costco)매장에서 스타벅스(Starbucks) 커피빈(Coffee bean) 제품을 내리도록 하겠네...미안하네...딸깍^^"

종업원과 소비자들에게 이윤을 돌리자는 짐 시네갈(Jim Sinegal)의 경영 철학

짐 시네갈(Jim Sinegal)의 경영 철학은 계속된다!!!

   짐 시네갈(Jim Sinegal)의 작년 연봉은 코스트코(Costco)의 최고 경영자(CEO)임에도 불구하고 $450,000이다. 그러나 그는 $450,000의 연봉이면 그는 충분하다고 말한다.

더 이상 받을 필요도 없고, 종업원들의 임금과 복지 향상, 그리고 소비자들에게 좋은 품질의 상품을 더욱 싼 가격에 공급하는데 계속해서 이윤을 투자 해야 한다고 말한다.

   코스트코(Costco)에서 관리 매니저로 일하고 있는 웨그너(Wagner)씨의 이야기를 들어보자. 그는 약국의 매니저로 일했을 때 연봉 $24,000을 받았지만, 그중 $4,000를 건강 보험료로 지불해야 했다. 실질적인 수입원은 $20,000이었던 것이다.그러나 그녀가 5년전 약국 매니저 일을 그만 두고 코스트코(Costco)로 이직하여, 매장 관리 매니저로 일을 시작했을 때 시간당 $10.5를 받았고, 연봉은 $22,000이었다.

그러나 코스트코(Costco)에서 건강 보험료를 모두 지불해 줬기 때문에, 이직하여 $2,000의 수입원이 인상 되었다. 그리고 5년이 지나 지금, 그녀는 시간당 $18의 임금을 받고, 보너스를 합쳐서 연간 $40,000의 연봉을 받는다고 한다. 그녀는 이렇게 말한다. "은퇴할 때까지 코스트코(Costco)에서 열심히 일하고 싶어요. 이곳에서 일하는 것 자체를 너무 사랑해요^^."

   이렇게 보면 결론은 간단하다.직원들은 고임금에 좋은 복지 혜택을 받으며, 보람을 느끼며 즐겁게 일하고, 소비자들은 코스트코(Costco)에서 좋은 품질의 상품을 계속해서 싼 가격에 살수가 있다. 직원과 고객들의 마음을 모두 사로 잡았고 가격 대비 최대 가치를 소비자들에게 제공해 주고 있는 기업 코스트코(Costco). 하지만, 직원과 소비자들에게 이윤을 돌리려는 최고 경영자(CEO)의 경영방식과 높은 주식가치를 추구하는 코스트코(Costco)주주들의 상충되는 입장을 어떻게 해결 할 것인가가 유일하게 남은 숙제이다.